Leadgenerierung statt Direktverkauf

Online Marketing

Im B2B Online-Geschäft ist ein direkter Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung sehr häufig deutlich schwieriger als im B2C-Bereich. Das kann an unter anderem an diesen Faktoren liegen:

  • an einem hohen Preis
  • das Produkt ist erklärungsbedürftig
  • der Suchende hat nicht die entsprechende Entscheidungsbefugnis, um einen direkten Kauf zu tätigen

Im Agenturalltag sind wir von dieser Problematik sehr häufig betroffen, denn auch die besten Landingpages und AdWords Kampagnen sind manchmal machtlos. Doch auch für diesen Fall gibt es eine Lösung. Sollte sich ein Produkt oder eine Dienstleistung nur schwer direkt über die Webseite/Landingpage verkaufen, schlagen wir unseren Kunden Leadgenerierung vor.
Leadgenerierung bedeutet „übersetzt“, einen qualifizierten und wertvollen Interessenten für den Kunden zu gewinnen. Das heißt, der Kunde übermittelt dem Unternehmen seine Kontaktdaten und kann so in einem zweiten Schritt, mit den jeweiligen Informationen und Vorteilen zu dem Produkt/der Dienstleistung überzeugt werden.
Dieses Szenario setzt zwei Dinge voraus:

  • eine übersichtliche und gut strukturierte Landingpage/Webseite, auf der der Kunde sich Vertrauen fasst und gerne seine Daten übermittelt
  • um dem Kunden diese Entscheidung zu erleichtern, werden KOSTENLOS! – zum Beispiel nutzenbringende Inhalte wie:
      1. Whitepaper
        Videos
        E-Mail-Kurse
        E-Books

    zur Verfügung gestellt.

    Ein Beispiel zur Verdeutlichung. Sie sind Anbieter von Google AdWords Seminaren für Anfänger. Ihre Zielgruppen sind vermutlich Online/SEA-Manager, Geschäftsführer, Freiberufler, etc. Bei Eingabe des Suchbegriffs „Google AdWords Seminar“ finden sich unzählige Anbieter.

    Suche "Google AdWords Seminare" am 20.06.2014

    Suche „Google AdWords Seminare“ am 20.06.2014

    Gehen wir nun von dem Fall aus, dass Sie weit genug oben positioniert sind und somit die Aufmerksamkeit des Users erhalten. Anstatt dem Interessenten, wie jeder andere die Preise, Orte des Seminars etc. zu präsentieren, bieten Sie ihnen ein kostenloses Whitepaper mit 10 AdWords Optimierungstipps zum Sofort-Download an.(oder schicken es dem Interessenten im Anschluss per E-Mail zu)

    Achtung: Die kostenlosen Angebote sollten im B2B ebenfalls hochwertig sein! Ansonsten verlieren Sie den Kontakt.

    Was ist der Vorteil? Der Interessent erhält einen Einblick in Ihre Expertisen und kann bewerten, ob sich der Besuch eines Seminares bei Ihnen lohnt. Lange Rede kurzer Sinn: Wenn Sie den Interessenten mit Ihrem Whitepaper überzeugen, steigt bei dem User die Erwartung, dass Sie ebenfalls ein interessantes und lehrreiches Seminar anbieten.

    Mit Hilfe von diesen kleinen Incentives, erreichen Sie eine deutlich höhere Abschlussquote, als über den direkten Verkauf. Hier ein gutes Beispiel aus dem Blog Konversionskraft.

    Beispiel: Whitepaper einsetzen zur Leadgenerierung. Quelle: Konversionskraft

    Beispiel: Whitepaper einsetzen zur Leadgenerierung. Quelle: Konversionskraft

    Übrigens, diese Art der Incentivierung funktioniert auch im B2C Bereich. Ein Test ist es allemal wert. Probieren Sie es aus.

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